Psikolojide sahip olamayacağımız bir şeyi istediğimizi söyleyen söze aşina mısınız?
Arz ve talep yasasının ekonomi teorisi, arz bolsa talebin düşeceğini, arz sınırlıysa talebin artacağını belirtir.
İnsanlar ulaşamayacakları bir şeyde muazzam bir değer algılarlar. Bu nedenle, bir şey münhasır, yasak veya sınırlıysa yanıt vermeye daha eğilimlidirler.
Bu tür promosyon taktiği çeşitli şekillerde yaygın olarak kullanılmaktadır: “yalnızca üyeler”, “sınırlı sayıda”, “tanıtım fiyatı”, “3 günlük indirim”, “yalnızca 3 oda kaldı”, “yalnızca sınırlı koltuk” ve “Stoklar bitene kadar.”
Uzmanlar, insanların iyi bir pazarlığı kaçırma hissinden nefret ettiğini ortaya çıkardı. Ve bazı satıcılar bu tür müşterilerin fiyatlara karşı son derece hassas olduklarının farkında olsalar da, onları normal bir durumda satın almaktan caydırırlar – ürünler normal fiyatlarını taşır ve bunları satın almak için herhangi bir zaman sınırı yoktur.
Bazen “sınırlı arz” ifadesi meşrudur; genellikle değildir. Kim bilir?
Münhasırlık veya arz kıtlığı, satıcıları malları veya hizmetleri için yüksek bir fiyat dikte etmeye sevk eder. (Soğan, kimse var mı?)
Bunun en iyi örneği, dünyanın en büyük saadet zincirini yürüttüğü söylenen menkul kıymetler dolandırıcısı merhum Bernie Madoff tarafından kullanılan taktiktir.
Paranızı yönetmek ve yatırım yapmak üzere bu gizli fon yöneticisine erişmek için, onu tanıyan birini tanıyan birini tanımanız gerekecek. Ne kadar özel olduğunu görüyor musun? Ve onunla konuşma fırsatı bulduğunuzda, menkul kıymetler piyasalarındaki yatırım becerisine ikna olmadıysanız, sizi başlangıçta paranızı yanınıza almaya ve fonlarınızı yönetecek başka birini bulmaya yönlendirecektir. Yatırımcılarına, öncelikle paralarıyla ilgilenmiyormuş gibi poz verdi. Düzenleyicilerin, yatırım şirketinin ne olduğunu çözmesi onlarca yıl aldı: bir saadet zinciri. Bu kurnaz ve manipülatif plan, kurbanlarının yatırım şirketine kabul edilmek için daha çok can atmasına neden oldu.
Bu bilişsel önyargıya psikolojik tepki denir. Bir kişinin özgürlük kavramları tehdit edildiğinde veya yok edildiğinde hoş olmayan motivasyonel tepkisini ifade eder.
Merakımız, bizi mantıksız davranmaya iten zorlayıcı bir güçtür. Ne kadar gizemli olursa, ona katılmak isteme olasılığımız o kadar yüksek olur.
Bayiler bir kıtlık yanılsaması yarattığında, alıcıların davranışları bilinçsizce kaybetme korkuları veya kayıptan kaçınma önyargısı olarak adlandırdığımız şey tarafından uyarıldığı için mal veya hizmetlerine olan talebi artırır.
Roger Kerin, et al. Etiği, bir bireyin veya grubun eylemlerini ve kararlarını yöneten ahlaki ilke ve değerler olarak tanımlamıştır.
Bu nedenle, kıtlık ilkesi gibi iş stratejileri, farkında olmadan halkın satın alma kararlarını etkilemek için kullanılırsa, bu etik olmayan bir iş yapma uygulaması olarak kabul edilir mi?
Robert B. Cialdini’nin “Influence: The Psychology of Persuasion” adlı kitabında kıtlık ilkesini, bu fırsatların mevcudiyetleri sınırlı olduğunda bizim için daha değerli göründüğü şeklinde tanımlamıştır.
Neden bazı üreticiler veya satıcılar, müşterilerinin yalnızca birkaçına hizmet edebilmek için ürünlerinin üretim sayısını sınırlandırıyorlar? Daha fazla satmak istemiyorlar mı? Bu sorunun cevabı, tartışılan bilişsel önyargılarda ve arz ve talep yasası teorisinde yatmaktadır.
Aynı ilke, sanat eserleri, eski model arabalar, eski madeni paralar gibi koleksiyon öğeleri için de geçerlidir. Bu öğelerin algılanan değeri, koleksiyonerlerin zihninde, sahip olma arzularında şekillenir. Ne kadar nadir olursa, onlar için o kadar iyidir ve ona sahip olmak için bir prim ödemeye fazlasıyla isteklidirler.
Ayrıca burada süre sınırlaması ile fırsatın sunulduğu “son tarih taktiği” de uygulanmakta ve bu taktiği daha da etkili kılmaktadır. Zaman ve stoklar sınırlı olduğundan, müşteriler harekete geçmek için şimdiden başka zaman kalmayacağını düşünerek kendilerini bu fırsatı kollarken buluyorlar.
Bu nedenle, bir dahaki sefere sınırlı sayıda üretilen bir ürün için alışveriş yapmak veya özel bir kulübe katılmak istediğinizde, paranızdan ayrılmadan önce kendinize içtenlikle şu soruyu sorun: “Buna gerçekten ihtiyacım var mı, yoksa satın almaya veya katılmaya sinsice ikna mı ediliyorum? bunda?”
Cevabınız ikincisi ise, kuruluştan uzaklaşmanız ve zor kazandığınız parayı büyük finansal hedefleriniz için – kendinizin ve ailenizin finansal geleceğini güvence altına almak gibi – biriktirmeniz daha iyi olacaktır.
Rosemarie Gases, RFP Filipinler’in kayıtlı bir finansal planlayıcısıdır. Kişisel-finansal planlama hakkında daha fazla bilgi edinmek için Mart 2023’teki 100. RFP programına katılın. Bilgi almak için [email protected] adresine e-posta gönderin veya 0917-6248110 numaralı telefondan